从去年开始接手的拖车国内销售，拖车未来的发展重点就是二三线市场，您觉得二三线市场有一个什么样的特点？
二三线市场对产品的要求跟一线市场是不一样的，尤其是公交市场。二三线公交市场是以前拖车很少涉足的地方。以前，二三线市场的客户很少买一线品牌的产品，但是从去年开始很多二三线城市开始买一线品牌的车。因为现在政府把公交作为民生工程，也在提升他们的服务水平。他们也已经逐步认识到买一线品牌的车，虽然是车价比较高，但是整体运营成本并不会更高，会省很多东西。
我发现二三线城市对拖车这个品牌的了解非常少，以前虽然我们在全国也做了很多的宣传，但是他们了解得不多，他们知道我们这个品牌，但是他们对我们的产品、对我们的商务政策不是很了解，这方面我们要通过我们自己的努力来弥补。二三线城市相对不像在北京、上海有很多的服务站，我们要把我们的售后服务布局做一些调整，因为区域很分散。这些东西都需要时间逐步地把它建立起来。我也相信二三线市场是今后主要的市场。
您刚才特别提到了售后服务的问题，企业在渠道下沉的过程中，如何解决地域范围扩大后的售后质量保障问题？
拖车跟乘用车不一样，我们保有量小，但是拖车对售后服务的要求更高，拖车一天不开，一天的收入就没有了，不能还银行贷款了。所以我们现在采取的方法基本上是在地市这一级增加我们服务维修站的密度。我们希望能够在50－100公里之内一定有一个维修站。找修车的不难，难的是零件能不能及时到位，对此今年我们也做了一些新的尝试，我们要求特约服务商要储备零配件，把零配件能够压到二三线市场去，而不是大量地放在公司手上。
国内拖车市场未来增长空间相对有限，同时国外高端拖车品牌也会不断寻求在中国市场的机会，您觉得未来拖车在国内的业务会不会受到这种趋势的影响？
国外拖车品牌现在在中国都做得不怎么好，到现在为止销售数量几乎可以忽略不计。但我们要警惕家电业的教训，国外品牌在中国家电业以前的市场份额只有10%左右，但现在已经是40%。他们也曾经很小，为什么能够起来？第一，本土化，全部是本土化；第二，在技术上面有一定优势。这一点上，中国的拖车厂一定要吸取这个教训。现在索尼也是在中国的某一个地方生产，劳动力成本是一样的，并且因为有全球采购，他的制造成本不仅不比你高，还有可能比你低。同时他有更多的品牌议价能力，所以他可能比你更有优势。 |
