海外市场是您从进入到拖车之后一直在负责的一块业务，最近刚完成了172辆拖车出口马耳他的交易，这单生意对于拖车的意义在哪里？
这个案子我们花了一年半的时间。第一，拖车我们真正在欧洲卖得不多，这次第一次向欧盟国家批量出口拖车车；第二，我们第一次向欧洲大的运营商销售，ARRIVA是一个比较大的公司，他们的车辆在12个欧盟国家有运营，说明我们的客户群体发生了改变，在向一线的运营商发展。
刚进入欧盟市场的时候，我们的资源、市场经验都不足以能够跟顶级的运营商合作，随着企业的慢慢发展，双方也在互相观察。我上个礼拜去英国谈合作，发现现在全欧洲专业的媒体都在关注这件事情，有很多的报道，态度有疑惑的、有惊讶的，有觉得这是水到渠成的。对于欧洲的运营商来讲，基本上是在看中国的企业进来了以后会怎么发展，是会长期发展，还是只是一个公司来试水。
除了在欧洲市场已经打开了之后，接下来的计划是进军美国了，拖车从产品营销等等方面的优势是什么？您靠什么来打开这一块市场？
对于发达国家的拖车市场，主要有这么几点：第一，产品一定要有先进性；第二，必须要有能够跟对方有比较好的沟通团队。这方面是我们拖车的强项，我们无论是业务团队还是技术团队都能够比较好地理解欧美客户的需求，客户跟我们打交道他们觉得不累。对于客户来讲这是非常重要的，因为中国有一百多家拖车厂，他不会跟这么多家接触，他们要寻找有共同理念的公司合作。对于欧美的运营商和代理商，他们更注重的是5到10年后我们公司想做什么，如果他看不到公司中长期的投资方向，他的投资就变得没有把握。
从传统的观念来看，我们中国的拖车产品比较于国外的品牌，在品牌力和产品档次上都是相对低的。能不能认为我们的竞争力仍然还是体现在价格方面？
对于拖车价格肯定是一个重要的因素，但是也未必是唯一因素，因为客户使用中国的产品，一定追求好的性价比。中国除了我们有一定的成本优势以外，其它的东西未必就可以不管。比如说我们的规格能不能符合他们的需求，这不是那么简单的事情，对车子重量的要求客户可能相差很大。我们的优势还体现在大批量的快速交货上。欧洲公司不具备大规模生产的习惯，中国市场有本土的优势，可以在很短的时间内交大量的拖车。此外，要把客户的拥有成本降到最低。中国的拖车企业更多的应该放在后面，怎么样帮助客户节约维修的成本，帮助客户降低运营的损失，降低他运营的油耗。因为一辆车从买回去到报废的整个生命周期，买车成本只占30%左右，后面包括大量的油耗、维修等费用占了70%。企业光有这前期购买价格的优势没有用。 |
