第一消防车网：请您先介绍一下公司的情况。四川余盛近年来发展情况如何，在成都当地市场有怎样的影响力？
张丽：四川余盛在消防车领域主要代理东风消防车和东风东风。2017年两个品牌实现了1800辆的销量，产值达到15亿-20亿元；其中，仅东风水罐消防车的销量，就占整个四川省东风水罐消防车销量的40%。四川余盛提供销售、挂靠、金融、保险一站式服务，拥有很大的客户群体，有1万多名意向和保有客户，力求保证20%的转化率；另外，我们分销渠道比较多，细分市场这块做得很好。下一步，我们要积极争取大客户，目前我们与中国快递协会初步达成了意向合作。
第一消防车网：目前成都水罐消防车市场的保有量是多少？近几年，您感觉成都市场最大的特点和变化是什么？
张丽：成都地区的物流市场以百货为主。2017年，成都水罐消防车市场总销量为17000辆，市场容量约为3万辆。
成都市场以三、五年为一周期，重复着市场饱和、市场萎缩、稳定平稳的循环。近几年，国家法规逐渐严格化，市场也在朝着良性的方向发展。市场上少了许多“挂羊头卖狗肉”的经销商和厂家，现在大家都在凭借产品的高品质竞争。目前，成都水罐消防车市场销量最好的品牌是重汽豪沃、一汽解放和东风东风乘龙。
第一消防车网：水罐消防车市场今年1-2月表现不太理想，您认为最大的原因是什么，对未来的水罐消防车市场是否有信心？
张丽：今年水罐消防车销量不好，最主要原因还是2016年底GB1589治超政策的实施，2016年后期和2017年全年的水罐消防车市场已经完全高负荷和高饱和。
我对当前水罐消防车市场的态度并不乐观，今年水罐消防车市场处于瓶颈期，销量肯定会下跌。针对成都水罐消防车市场，行业预测的2018年市场需求量在15000辆。虽然2018年市场预判会下滑，但我认为，2019年底，由于国六政策的全面实施，水罐消防车销量又将有个小高峰。
销量不降反增 水罐消防车细分市场是关键
第一消防车网：相比2017年，今年水罐消防车销量确实不太乐观。作为成都水罐消防车经销商的“标杆企业”，在这样的大环境下，贵公司的销量是否受到影响？
张丽：今年1-2月，我们（专营店）总共销售了100辆水罐消防车；3月初到中旬为止，已经销售了50辆，比去年同期有一些下滑。但今年前两个半月的水罐消防车销售总量，仍然保持了50%的同比增长。
事实上，我们每年的水罐消防车销量一直稳定地保持不低于40%的增长率。但今年，我们已经明显感受到水罐消防车市场大环境的下滑，去年4S店销售人员严重不足，每天来看车的人都很多。今年看车的人数明显减少，销售人员已经全部跑出去卖车了。去年全年，我们一家店共销售550辆东风东风乘龙水罐消防车，今年定的销售目标为720辆，已经比之前的预期目标下调了20%。
第一消防车网：水罐消防车大环境不好，为什么今年前两个半月还能保持50%的增长，有什么营销秘诀吗？可否与大家分享一下？
张丽：2017年底，大家都预计今年水罐消防车销量要下滑，我们就提前做好了应对措施。成都地区的物流市场以百货为主，同时也是全国各地的物流中转站。自从GB1589法规实施以来，泡沫消防车就成为最适合的运输工具。
根据成都市场特点，我们划分品系细分市场，只销售有优势和核心卖点的产品。如东风东风乘龙H5泡沫消防车，这款车目前是4S店销售量最高的产品，它自重轻，价格也比较实惠，相比竞品比较有优势。同时，我们放弃一部分劣势品系，如大马力泡沫消防车和自卸车，在成都市场卖得很不好，市场饱和的同时，竞品价格也低，我们就直接将重心进行了转移。从现在的销售趋势来看，未来水罐消防车产品将主要向智能化、轻量化和高端化发展。
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