“平板拖车企业寻求打造销售队伍的新模式，源于目前平板拖车销售方式仍比较原始。以销售终端为例，不少经销商属于个体老板，虽然他们有着丰富的经验，但是在很大程度上仍然需要依靠所掌握的关系来做销售。同时，这些经销商所聘用的销售人员队伍稳定性差，人员流失率较高。第三，虽然大家都知道平板拖车经销商应该以行商为主，坐商为辅，不少经销商也在做巡展、客户座谈会等市场推广活动，但深入用户的程度并不够，这是个大问题。”从事营销培训工作的王先生告诉记者：“在以前的卖方市场模式下，平板拖车不愁卖。随着这个市场日趋饱和，竞争日益激烈，厂家越来越意识到营销的重要性，但是销售人员的营销技能与之不匹配。企业在打造生产流水线时，也需要与之匹配的人才流水线。因此，厂家急需能够显著提升营销人员技能的培养模式。”
提升营销技能也是销售人员的需求。“平板拖车销售涉及到方方面面的知识。根据我们的亲身体会，新员工在入职3个月内是不适合直接面对客户进行销售的，因为在知识、技能掌握不全面的情况下就盲目上手，很容易出问题。一般来说，一名销售人员的成长需要少则2~3个月、多则6个月甚至半年的时间，即使真正面对客户后，也需要在实践中不断摸索。这又产生了问题，如此长的培养周期，造成销售人员在成长期就大量流失。销售人员的收入是与其业绩挂钩的，对于新入职的员工，如果几个月都卖不出去一辆车，他的收入就会很低；如果这样的低迷期过长，他就会对这个行业感到灰心。”平板拖车经销商李先生认为：“对销售人员来说，职业教育就是生存教育。”
培养人才需提升系统性
几乎所有的平板拖车厂家和经销商都会对销售人员进行大量培训，可效果却参差不齐。这源于培训内容和培训方式的不同。
“我们认为平板拖车销售人员是可以批量生产的，就像通过模具能够生产出一批大致相同的产品一样，通过适当的方式能够训练出一批合格的平板拖车销售人员。同时也应注意到，根据‘二八’法则，我们要培养的是80%的合格销售人员，而不是20%的销售精英。之所以将目标定位为培养合格人才，而不是精英，因为在我们看来，精英不是通过训练产生，精英所具备的很多特质是与生俱来的，而不是通过培训产生。”王先生介绍说。
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