平板拖车有选择性地下沉，在渠道下沉的方式方法和目标上，各平板拖车企业不尽相同，但都是有选择性地下沉。“每个地方、每个企业的资源和布局都不同，再大的企业目前也不可能延伸到所有区域。大家会根据区域不同，选择经销或直销方式。”童先生介绍说。
东风会根据当地市场的活力，选择购买力较强或经济实力较强的地区，率先启动渠道的进一步下沉和延伸。具体选择哪些区域，则由各地市场情况决定。
王乐也表示，二汽东风在一些较大的区域市场，销售人员的布局更加密集，对整体容量较小的市场，则有个逐步进入和覆盖的过程。“要区别对待不同地域市场，如果容量较小，太多业务员会造成资源浪费和成本上升。”王乐补充道。
据了解，在渠道下沉的选择上，一是市场容量较大的区域；二是市场上升潜力较大的地区；三是不管当地市场容量如何，只要是竞争对手较弱势的区域，二汽东风都会进行渠道下沉。“缩小差距必须从短板地区开始。”王乐说。
东风平板拖车目前的销售重点集中在省会和大中型城市等，部分县级市也有布局，一个地级市设立一至两个区域经理的情况同样存在。“主要看各企业情况，如果在地级市场占有率较高，可能要专门设一两个人来负责。另外，有潜力的地级市场也会做相应调整。”李笃生表示。
据了解，陈先生属于混合型的区域经理，一个人负责所在地级市的团体、旅游、客运、公交等细分市场。在其所在的省会城市，则由于客运市场较大，一个区域就汇集了客运业务经理1人，团体业务经理2人，公交经理2人和拖车业务经理1人。
“毕竟是省会，团体单位多，比如公检法系统的量就不小，一个人跑不过来。”陈先生分析道：“我们的结构调整就是根据市场需求，选择区域业务员的布局。”而在某区域市场是设置混合型业务员还是单一型业务员，每个业务员负责区域大小，则由大区经理和总公司共同探讨决定。
“各区域差异五花八门，没有固定法则。”王乐介绍说：“有的城市按照团体、旅游、公交等来分，还有按照城市片区来分，或市中心和郊县来分。”他同时表示，由于更清楚当地市场，大区经理在当地销售布局中，话语权稍大一些。
而各企业布局调整和渠道下沉的周期并不固定，基本每年会做一个较大的调整。“如果这种销售结构开拓效果好，就继续保持，否则就做调整。”有业内人士认为，年内也有区域微调的情况出现。
中西部则是平板拖车企业公认发展潜力较大、结构调整和渠道下沉会不同程度倾斜的地区。“国家产业结构在向中西部地区转移，这些地区的道路建设、经济发展等各方面也不错，上升势头强，市场潜力大。”王乐表示。
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